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卖二手车十步骤

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2008-08-29 09:42 | 只看楼主

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卖二手车十步骤

第一步：全面评估你的车况
当你最初决定把车卖掉时，希望你已经对你的车况有了充分的了解。这样，你就可以为你的车辆确定一个比较现实的价位.如果你还没有这样做，则应首先进行查询二手车价值或与推荐的二手车评估师联系询问，虽然这会花费你一点点的时间和费用，但它会帮助你计算出一个更准确的车况价格，以便使你确实做到心中有数。当然，您也完全可以选择免费的工具二手车价值评估系统标准版，对你的车有一个大致的估价。在做完了车辆评估以后，你会感到更有把握确定一个可接受的价位。如果你是一名经销商，在你将车摆放在展厅之前，需要把车辆进行整备，以便尽可能地卖个好价钱。当然了，当你向私人推销你的汽车时，这一原则也同样适用。你也许不想在你的车子上再花很多钱，你只是想把它卖掉而已，但你又希望你的车子看起来像模像样，而且重要的是，你希望在展示你的车辆的时候，避免让人大失所望。
假装自己是个买主
　　在约定好见面前的一两天内，拿着你的车钥匙，走下汽车，假装这不是你自己的汽车。用新奇的目光打量汽车，就好像你有意自己购买一样。围着汽车转一圈，看看有没有划痕和凹痕。那些轮胎怎么回事？所有轮胎面的磨损是否均匀？现在坐进汽车，将车发动起来。在开走以前，检查所有的开关。各个附件是否工作？比较有趣的现象时，其实很多人都不知道他们的后车窗是否能够正常使用，因为他们从未使用过。
在别人发现车辆的问题之前自己先发现问题
　　当潜在的买主指出了你以前没在意的车辆毛病时，会发生三件事。首先，这很令人尴尬。第二，这看起来你并不十分了解自己的汽车。第三，交易的主动权就转到了买主的手中。如果买主指出了令你感到惊讶的事情，则买主将对自己讨价还价的能力充满信心，而你就处于被动了。如果在买主发现毛病以前，你就指出了这些毛病，你就会赢得对方的信任，则这些微不足道的缺陷就不会成为讨价还价的障碍。这正是你把车价定位在这一价位的理由，对吗？
做一次“试驾”
　　开车在街上兜几圈，以确认车子确实正常工作。这个主意的目的就是为了发现有没有新的问题，以便在你的潜在买主发现以前发现这些毛病。在展示你的汽车以前，务必要注意到这些问题。
第二步：对准备出售的车辆进行装饰和试驾
在对车辆进行翻新的时候，应意识到轻微的毛病可以轻而易举、不花多少钱就搞定。
在加油站进行简单的维护　　在你驾车出去时，顺便到附近的加油站检查一下轮胎的压力和各种油液。有时候，胎噪或转向吃力这样的毛病只是由于轮胎压力过低引起的，但是给人的感觉却很严重。将油液、水甚至玻璃水加注到正确的液位，避免买主对车辆的保养状态提出质疑。
将车辆内部清洁一新
　　在离开加油站以前，仔细察看汽车内部。如果你还没有请专业的人士对汽车进行细致的检查，应将车开到洗车店，进行打蜡，并对内部进行彻底的清扫。如果车上粘贴着贴纸，则应在洗车以前将它们撕下来。这些东西会给车辆造成一种混乱印象。
先入为主
　　记住第一印象十分重要。完成了这些工作以后，退到马路上，后退一步，再最后看一眼你的汽车。是不是变得漂亮多了？对车况是不是更有信心了？现在你已经知道了专家所了解的东西。这些细小的步骤可能要花费一点时间，但是花费并不大，而且还可以在你最后的出售价格中增加数千元。　
第三步：精明的推销员如何进行讨价还价
现在，你已经决定把车卖给直接客户了，而且，你已经在当地的报纸上或二手车网上登出了广告。当电话和电子邮件不断打进来时，会发生什么事情呢？他们会提出各种问题，但是，你是否已经准备好回答这些问题了呢？你也许对你要说什么已经有了想法，但是，稀奇古怪的问题很容易将你的思路岔开。记住，很多人拜访你的目的是诱使你进入“虚报低价”式的讨价还价。依靠简单的计划，你可以避免落入这样的圈套，由自己控制谈判的进程，这样，就可以达成对双方都公平的交易。
知道什么该说
　　你也许觉得没必要记住“台词”，但是，当你在电话上与潜在买主交谈时，应随手记下谈话中的要点并生成“电话记录”，以便日后查阅。主要的思路就是将交谈内容记录下来，并对其反复研究，对存在的事实做到心中有数，且知道你和潜在买主之间需要交换什么样的信息。
介绍车辆
　　复述你的车辆的制造年份、制造厂商和型号。介绍车辆的颜色时尽量使用厂家的术语。如果你家附近有该品牌的经销商可以顺便确认一下。如果没有答案至少也应该知道如何描述基本颜色—是浅色还是深色—以及是否是金属漆。要知道如何描述内饰的颜色。询问对方的姓名，并尽可能直接称呼对方的名字这样此笔交易会变得比较私人化。
讨论车辆的维修保养记录
如果你保留了所有的维修保养记录，应如实说出。如果没有，应尽量多找一些资料。任何最近完成的保养记录都有用，但是你应该清楚，这些工作是在汽车跑了多少英里时做的或几个月以前完成的。由此可以证明你一直对车辆进行精心的养护，这会增加其价值。
承认做过事故修理
　　老实承认汽车做过的所有喷漆或钣金工作。你无须详细介绍每一处伤痕但是，你应明确地告诉对方，汽车是否有过重大的事故损坏。应准备好正确的维修证明文件。
第四步：知道什么不该说
在你与潜在的买主接触以前，应该大致知道哪些问题是不该说。这一点很重要，因为当你开始讨论买卖的那一刻起，讨价还价过程就已经真正开始了。
不要报出你的最低价
　　可以承诺灵活的价格，但是，千万不要在电话上向从没有见过你的车子的人报出你的底价。应该礼貌地邀请他们先看车，甚至于在讨论成交价以前，让对方检查车辆。有些买主认为自己很机灵，可以通过电话买到最便宜的车，而事实是最佳选择通常被他们无情的忽视了。
不要泄露个人信息
　　当与陌生人打交道时，应小心谨慎。不要泄露你个人的详细资料。这样做既不必要，也具有潜在的危险。千万不要说像“我一个人生活”或“这会儿没人在家”之类的话。
如果谈话进展得很顺利，打电话的人愿意看一看车(不要害怕提问)，应选择恰当见面的时间和地点。有两个原因，首先，如果有人说："我星期天选个时间来"，你就得在家里等一天。第二点，答应约会的人一般都会按时出现的。即使他们来不了，至少也会打个电话。选一个对你安全的时间和场所去见面。
千万不要在电话上讨价还价
　　警惕那些在电话上诱使你讨价还价的人。开始通话时，他们也许先答应你一个较低的价格(有时甚至会说：“我不会让你等很久的”)，但是，当他们真的来看车时，就开始吹毛求疵，并开始讨价还价。其他人则会先砍价，然后再要求检查车辆，然后又开始砍价－这只会把你搞得精疲力尽! 千万别上火；用一句话就可以把这样的人打发掉：“等到咱们都清楚对方的需求的时候，我才能谈价钱。请先过来看看车吧。”如果打电话的人生气将电话挂断了，甭着急，你什么也没有损失，而且，也免去了自己的很多烦恼。　第五步：确定见面的时间和地点。
第六步：进行安全和充分计划的试驾
现在车辆已经准备好了，该是准备试驾的时候了。在你计划行驶路线时脑子里应想着两件事：安全和方便。
　　首先，我们先就安全提几条建议。当展示你的轿车时，你自身的安全是最重要的事情。始终用你的全名介绍你自己，同时也要求潜在的买主这样做。当作这样的介绍时，有个朋友在身边是最好不过的，这样，就有人知道你在哪儿和谁在一起。千万不要将车钥匙交给别人去驾驶，即使他们说：“我把我的车和钥匙留在这儿”也不行。我们曾经实际遇到过这样的情况：“潜在的买主”开走的车再也没开回来。
机智地进行试驾
　　在任何时候，你都需要监督别人是怎么开你的车的，保证汽车不被损坏。通情达理的人会意识到你的汽车对你十分重要，你不习惯让别人驾驶你的车。不要同时允许两三个人与你一起驾驶。这会分散你的注意力，而且你也绝对不想在人数上处于劣势。允许准备买车的人驾驶，如果他们带了朋友做顾问／机械师的话，这些人可以随后再驾驶。
　　开车本身对你的安全也十分重要。可能的话，尽量避免在夜深人静的时候在人烟稀少的地区进行试驾。当你在车上，而潜在的买主想下车围着车子转一圈的话，应悄悄地关闭引擎，下车时应将钥匙带在身上。如果看车的人的地址和你的地址隔得很远，应该选择一个中间的地段进行试驾。
方便地进行试驾
　　行驶路线应方便。当你想将几种路面情况组合到一起，以便向买车人展示车辆性能时，你并不希望选择一条会令潜在的买主感到惊慌或别扭的路线。如果一个人硬要驾驶着自己并不熟悉的汽车汇入繁忙的高速大街的话，这会令人很不舒服—甚至于很危险—而且，他们对汽车的印象也会受到影响。最好选择车辆稀少、没有盲点的交叉口或无下坡路等令人措手不及的路口的地段进行试驾。
先己后人
　　你应自己先驾驶汽车，这样，你就能解释清楚哪儿有路口。这样，当潜在的买主自己驾驶时，他们就能更加轻松地驾驶汽车了。再重复一遍：始终保管好你的车钥匙。　
第七步：了解你的买主
记住，试驾的主要目的是展示你的汽车最积极的一面，以及确认与你打交道的人是不是有意成交的合格买主。如果你利用这一机会了解买主，那么，这一过程就将变得相当的轻松愉快，而且还有助于为你节省大量的时间。
通过谈话获取信息
在讨价还价开始以前，与潜在的买主进行交谈。询问他们现在开什么车。找出他们寻找这种车型的原因。如果他们提出安全是一个需要考虑的因素，则如果你的车上有安全气囊和ABS制动系统的话，指出它们的位置。但是，应让买主多说。如果潜在的买主真正需要的是一辆小货车，但却想开你的跑车的话，完全可以问问他们为什么。如果他们在购买下一辆车以前得先把他们现在的车卖掉的话，你肯定不想为他们留着车，等他们处理完自己的事再来购买。打消买主的疑虑
　　假如试驾进行得很顺利接下来就该坐下来谈一谈了—但不是谈钱。在这个时候，潜在的买主可能希望立刻就提出报价。尽管看起来此时谈钱正是时候，但你仍须确定几件事。
　　首先问一问：“您对车还有什么疑问吗?”。这是谈话的好方式，或者如果你喜欢的话，可以更加直截了当地提问：“你想检查一下汽车吗?” 。关键的是，在开始谈论价钱以前，确保所有应该商讨的问题都已解决了。
第八步：消除可能提出来的异议
在你与潜在买主谈话的那一刻起，讨价还价实际就已经开始了。在谈判过程中的每一条信息都将最终影响到成交价格。
管理你的维修记录
　　仔细逐条检查你的汽车的维修历史记录。你的汽车的维修收据应按照年月日的顺序归档，并尽可能地使之完整。我们不止接待过一个车主，在他们手中有着完整的维修记录，记录上显示每一个制造厂家建议的到期或到期以前应进行的维护工作。而且，还有一本记录本，上面记载着每次他们去加油站加油和检查轮胎压力的时间。你手头有的车辆的保养凭证越多，对于顺利卖出你的车辆就有利。
坚持“一经售出，概不退换”的原则
　　在这个时候，如果潜在的买主希望直接开始讨论价格，只要你已经明确了“一经售出，概不退换”的原则，就完全可以进入谈判。如果潜在的买主希望看一看轿车，这一要求没有什么问题。实际上，以前的证明程序给出了足够的检查和翻新标准，我们通常建议买主请一名合格的机械师检查他们正谨慎购买的二手车，即使这些车辆来自于我们的经销网络，也应对其进行检查。这样，双方都可以做到心平气和。留心对方的谈判伎俩
　　不要被“双重代表”所蒙蔽 — 这就是说买主先谈好价钱，然后派他们的机械师检查车辆。当他们再次回来的时候，手里拿着一份需要更换的零件的清单，以前谈妥的价格也因此会被降低。即使人们的出发点是好的 — 而且多数人的出发点也是好的 — 但各方最好还是遵守先前达成的一致意见。
第九步一旦你的买主确定了购买的意愿，就该适时讨论他们计划如何支付车款的问题了。如果在谈判过程中愿意投入时间，并支付了检查费用，他/她大概是真心想购买你的汽车。你只须确认他们拥有核准的贷款资格或现金，而不是他们在完成与你的交易以前，先卖掉另一辆车。你不希望做的是，一方面守着自己的汽车等着对方筹钱，另一方面，把其他能够一次性付款的买主拒之门外。
　　当检查完毕或你的买主已经确认他们已经掌握了一切他们做出决断时需要的信息，就可以开始讨价还价了。如果你已经对这个市场做了很好的研究，并且已经打消了你潜在客户头脑中的疑虑和疑问的话，最终价格的谈判就将变得相当轻松。
第十步：与你的买主讨价还价，但最后做到“双赢”
可以理解的是，多数人认为你的报价仍有商量的余地。如果你的汽车完美无缺，以及你已经精心制定了一个价位，而且，你认为这一个价位是非常公平的，那么当对方提出要求时，你就没有必要感觉一定要降价。也许你在你的广告中列出的价格后面加上了一个“实价”这样的词。我们认为这个方法存在两个问题。第一个问题是：只有少量的汽车是绝对的完美无缺，而且拥有如我们上面提到的维修记录。第二个问题是：人们都希望多少赚点儿。
　　即使我们出售的是完美无缺的汽车，我们也仍然要在最后做出几百美元的让步。这样的结果就是，买主得到了他们知道是最棒的汽车，而且不会觉得价格太高，因为他们对自己“讨价还价”的能力还有点儿沾沾自喜。问题的关键当然是：在你的要价中，至少留出几百美元的还价空间。
买主压价常用的三种技巧:
1)“这车需要修理”
　　这时你所做的准备工作就得到了回报。如果在此之前，你已经把一切都办理妥当，你对你的车况已经胸有成竹，则可以与买主进行讨论。记住，多数情况下，确保汽车通过尾气排放标准是你的责任。但是，如果汽车再开两三千公里就该大修了却不是你的问题。优秀的经销商会提前做好迫在眉睫的维修工作，以便确保客户回到维修部时能够高高兴兴，但是他们却面临着更多的债务，也会花更多的钱得到汽车。你当然不承担任何责任。
2) “我在报纸上见过这种车，它的价格是‘X’元”
　　这一数值总是低于你要求的价格。在很多情况下，那些汽车跑的公里里程数较高，曾经发生过事故和进行过修理或其外表／内部的颜色组合并不流行。做好准备吧：准备一份车价高于你的轿车价格的轿车明细表，有些车甚至于出自经销商。
3) “我只能出‘X’元”
　　这也许是真的，也许不是真的。但是，这并不是卖主的问题。
问自己一些棘手的问题:
　　销售你自己的汽车的整个过程最后归结到这样的问题：你接到了很多咨询电话了吗？你得到的报价够高吗？你是否还想再在家里呆一个周末接听电话和向陌生人介绍你的汽车吗？你是否觉得你的汽车正要开进一个好人家了？只有你自己才能回答这些问题，回答了这些问题，就能确定你的汽车的最终命运。

whiteink whiteink 组别:管理员性别: 来自: 积分:4 帖子:4 注册: 2008-05-22	2008-08-30 14:57 \| 树型\| 收藏\| 小中大 2 回复：卖二手车十步骤楼主辛苦了！！好帖子！

chris 组别:新手上路性别: 来自: 积分:8 帖子:8 注册: 2008-09-01	2008-09-01 13:44 \| 树型\| 收藏\| 小中大 3 回复：卖二手车十步骤谢谢楼主。

liyoudick 组别:新手上路性别: 来自: 积分:3 帖子:3 注册: 2008-09-03	2008-10-22 10:07 \| 树型\| 收藏\| 小中大 4 回复：卖二手车十步骤 lz可以去开班讲课了

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